Come funziona la mente nei confronti della pubblicità

Per capire meglio le difficoltà riscontrate dal tuo messaggio nel raggiungere i potenziali clienti, vediamo come funziona la mente nei confronti della pubblicità. Possiamo paragonarla ad un computer, tuttavia a differenza di quest’ultimo che deve accettare ciò che gli viene inserito,la mente fa quasi l’opposto.

Sei in cerca di una soluzione per intercettare nuovi clienti online e non sai a chi rivolgerti?
Scopri di più sul nostro servizio di Web Marketing strategico!

La mente vede quello che si aspetta di vedere

Prendiamo come esempio l’assaggio di due tipi differenti di vino: uno molto lussuoso e uno in cartone. Invertendone il contenuto senza che nessuno veda e versando nei bicchieri entrambi i tipi di vino davanti a chi li assaggerà, vedrai che tutti “voteranno” il vino versato dalla bottiglia di lusso (ovvero quello del cartone).

Se così non fosse, la pubblicità non avrebbe ruoli. La pubblicità porta a fare leva sulle emozioni dei clienti alzando le loro aspettative e creando l’illusione che il prodotto o servizio risolverà il proprio problema.

E’ però una lama a doppio taglio,  se crei l’aspettativa sbagliata di un prodotto, stai certo che i clienti lo eviteranno e ne staranno lontani (vedi quello che ti aspetti di vedere).

La mente è un contenitore inadeguato

La mente umana media non può far fronte a più di sette unità per volta, per questo motivo il sette è divenuto un numero popolare (le sette meraviglie del mondo, i sette nani, ecc…).

Rifiuta inoltre tutte le informazioni che non si accordano con le proprie esperienze precedenti e questo la rende un contenitore totalmente inadeguato.

Per far fronte a questo problema, la gente ha imparato a semplificare qualunque cosa, una necessità contro il volume di informazioni che si ricevono.

Le scale dei prodotti nella mente

Le persone, per far fronte all’esplosione di prodotti, hanno imparato a classificarli nella mente. Possiamo immaginare una serie di scale all’interno della mente, in cui ogni scala rappresenta una differente categoria di prodotti e ogni piolo il singolo prodotto. Alcune scale avranno molti pioli, altre molti meno.

Per aumentare il proprio volume d’affari, un concorrente ha quindi una scelta: scacciare il prodotto sopra di lui (compito pressoché impossibile) oppure relazionare in qualche modo il proprio prodotto verso quello di un’altra azienda.

Molte aziende impostano le proprie strategie di marketing come se la concorrenza non esistesse, per questo motivo non riusciranno mai a “scalare” i pioli nella mente dei potenziali clienti.

Nel caso in cui si decidesse invece di pubblicizzare un nuovo tipo di prodotto, bisogna tenere conto del fatto che non esiste ancora una scala in grado di contenerlo.

La mente, a meno che non abbia un collegamento verso questo nuovo prodotto, non si ricorderà di esso.

Prendiamo come esempio la prima automobile, era chiamata «carrozza senza cavalli», permettendo così alla gente di contrapporla al mezzo già esistente.

Entrare nella mente del potenziale cliente

Al giorno d’oggi non c’è niente di più importante della comunicazione; non importa quanto talento e ambizione tu possa avere, senza la comunicazione niente è possibile.

Molto spesso capita di sentire: “Che fortuna, ti hanno preso proprio bene…” ma questa non è altro che una conseguenza di una comunicazione rivelatasi efficace.

Il posizionamento si basa proprio sul concetto per cui la comunicazione deve verificarsi al momento giusto e soprattutto con le giuste circostanze.

Il modo più semplice per entrare nella mente del cliente

Il modo più semplice è, ovviamente, essere il primo. Alcuni esempi:

• Il primo uomo a camminare sulla luna? Neil Armstrong; il nome del secondo?
• Il nome della montagna più alta del mondo? Everest; il nome della seconda?

Il primo soggetto ad entrare nella mente sarà molto difficile da “spodestare”.

Dopo queste considerazioni possiamo affermare che ciò di cui si ha bisogno per fissare un messaggio nella mente in modo indelebile non è il messaggio in sè, piuttosto è “una mente vergine”.

Se vuoi avere successo, arriva per primo e poi stai attento a non dare nessuna ragione al cliente per cambiare.

Il modo difficile per entrare nella mente del cliente

Cosa succede se qualcun altro arriva prima di te nella mente del potenziale cliente? Essere secondo è come non essere nulla, per questo motivo è il modo più difficile per entrare nella mente del cliente.

In un contesto fisico, le probabilità sono a favore del più veloce o del più forte, tuttavia in questo contesto non succede lo stesso, le probabilità sono a favore della prima persona, del primo prodotto che arriva nella mente del potenziale cliente.

Il primo prodotto a consolidare la posizione ha un enorme vantaggio e, sebbene avere il miglior prodotto del proprio settore sia una buona cosa, essere i primi è ancora meglio!

La posizione «contro»

Tenere conto della posizione della propria concorrenza può diventare persino più importante che tenere conto della propria. Se un’azienda non è la prima nel proprio settore, allora deve essere la prima a occupare il secondo posto nella scala del cliente.

Relazionandosi con l’azienda che si trova sul piolo successivo nella scala della mente e dichiarando, ad esempio: “Perchè comprare da noi? Perchè siamo i numeri 2, ma ci proviamo di più!”, si assicurerà un posto nella mente dei clienti.

La posizione «non»

Un altro esempio di posizionamento è quello di farsi strada su una scala occupata da qualcun’altro, collegando il proprio prodotto a ciò che già si trova nella mente delle persone, creando però un’alternativa a questi prodotti.

Per trovare una posizione unica che ti permetta di superare i tuoi concorrenti, devi guardare dentro la mente dei clienti e capire come sfruttare a tuo vantaggio ciò che già esiste.

Un esempio di questo posizionamento è la bibita “uncola” (non cola) di cui si è servita 7-Up contro Coca-Cola e Pepsi, diventando così la terza bibita più venduta al mondo.

Anche la pubblicità ha imparato

Fino agli anni ’60 era un “tutti dentro!”. Grazie al denaro e all’aiuto di persone qualificate, le aziende credevano che qualsiasi campagna di marketing avrebbe avuto successo.

A causa di questa convinzione, molti marchi e prodotti si aggrappano alla speranza di riuscire a sviluppare campagne eccezionali che potessero portarli ad avere grandi profitti, senza però dei risultati.

I difensori di questa linea di pensiero dicono: “Non c’è alcuna ragione per cui la pubblicità non possa fare il suo lavoro finché il prodotto è buono, la strategia è sana e i pubblicitari sono creativi”, trascurando così la ragione per cui il posizionamento è diventato essenziale, ovvero il sovraccarico pubblicitario.

L’era del prodotto, dell’immagine e del posizionamento

Negli anni ’50 tutto ciò di cui si aveva bisogno era un buon prodotto e una buona pubblicità a supportarlo, per questo ci si concentrava solamente sulle caratteristiche del prodotto e sui benefici per i clienti.

Col passare del tempo divenne sempre più difficile stabilire dettagli unici legati al proprio prodotto a causa dei prodotti “anche io”, causando la fine dell’era del prodotto. Ormai molti prodotti si davano una feroce concorrenza cercando di risolvere gli stessi problemi dei clienti.

La fase successiva fu quindi l’era dell’immagine, in cui le aziende scoprirono che per vendere un prodotto la cosa più importante era la propria reputazione.

Ogni pubblicità è un investimento a lungo termine sull’immagine di un marchio, ma come per i prodotti “anche io”, nacquero le aziende “anche io” causando così un sovraccarico pubblicitario e la fine dell’era dell’immagine.

Con l’arrivo dell’era del posizionamento la creatività non è più la chiave del successo, ora la carta vincente consiste nel crearsi una posizione nella mente del cliente che tiene conto anche dei pregi e difetti dei propri concorrenti, paragonandoli ai propri.

L’esempio della scoperta dell’America

L’uomo che scoprì l’America, come tutti sanno, fu Cristoforo Colombo ma decise di non diffondere la scoperta per cercare e tenere l’oro.

Amerigo Vespucci, al contrario, sebbene fosse in ritardo di 5 anni rispetto Cristoforo Colombo, fece bene 2 cose:

1. Posizionò questo nuovo mondo come continente separato (totalmente distinto dall’Asia), causando così una rivoluzione nella geografia conosciuta.
2. Descrisse e divulgò ampiamente le sue teorie e scoperte.

Questo portò ad attribuire la scoperta dell’America ad Amerigo Vespucci e la chiamarono così in suo onore.

Hai trovato interessante questo articolo? Facci sapere cosa nei pensi nei commenti!